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武汉眼镜厂家营销:品牌细分让消费者无法比价

A-A+2013年10月14日09:53荆楚网-楚天金报评论

  记者以陕西经销商的名义进货,一名销售代表报价280元一副。记者加大进货量,单价降到180元。

  记者希望价格再低些,该代表执意不允,记者一行遂离开会场。不料,原本硬气的销售代表竟很快追到酒店走廊,截住记者一行。经过一番讨价还价,最终成交单价为170元。与此同时,记者一行还采购到了美国CK(CalvinKlein卡尔文·克莱恩)镜架、法国鳄鱼LACOSTE镜架,分别只卖320元、300元一副。据了解,这两款镜架在江苏丹阳——全国最大眼镜市场的批发价为六七百元和八九百元,零售指导价为1600元-1700元区间和2200元-2400元区间。“巨盛光学”公司的这名销售代表在出货后强调,“这些都是地板价了”,并反复提醒记者不要对外泄露进货价,更不要卖得太低,把市场做乱了。

  零售价860元的镜片 出厂价仅30元

  厂家“品牌”营销“学问”多

  知情者告诉记者,一些国际品牌镜架和镜片会委托国内厂家加工生产,有实力的生产厂家在掌握了国际品牌的营销路数后,也会打造自己的品牌。因此,真正的“地板价”应该来自这些厂家的出厂报价。

  记者:“为什么都是你们厂出的产品,摆在武汉两家黄金地段眼镜店的镜片价格差别这么大?”厂家:“牌子不一样,定位不一样,当然价格就不一样了。”

  这段对话发生在9月1日。就在当天,记者先后在武汉两家黄金地段眼镜店购买了江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司(下简称江苏康耐特公司)生产的凯越系列和阳光系列镜片,一副860元,一副466元,价差接近一倍。

  有知情者告诉记者,其实两款镜片的出厂价非常接近,均只要几十元。记者找到该厂家业务员的电话打过去,对方解释称,产品因品牌不同定位各不相同,其目的是在同一市场的各大眼镜店卖不同的牌子,以防止竞争性乱价。

  9月8日,记者在“北京眼镜展”上找到了江苏康耐特公司的展位。一名营销人员在得知记者的采购意向后,介绍了公司的营销体系。他边说边画,一幅营销图一会便出现在记者眼前。

  据介绍,该公司先前只生产白包装镜片,供订货商家贴牌。近年来开始打自主品牌,分为A、B、C、D四个档次,每一大类又各有五六个品牌。

  这名营销员介绍,凯越系列产品属于A类,以零售指导价860元的产品为主,主要投放在高端品牌眼镜店,定位高端消费者;B类阳光系列零售指导价为466元,定位工薪消费群;C类水木年华系列零售指导价为220元,主要投放以学生群体为销售对象的眼镜店;最后一类康耐特系列零售指导价在150元左右,主要供应给平价眼镜店。

  这名营销员说,之所以将品牌分得这么细,就是要让同城的眼镜店错位经营,让消费者无法比价,“只有这样,零售商才愿意卖我们的产品,因为我们能保证他们的利润空间,能赚到钱。”

  尽管这些镜片品牌分得如此之细,但其出厂成本却相差无几。记者询价后得知,A类、B类产品的厂家发货价均为30元/副,C类、D类的发货价同在20元/副左右。以发货价30元,零售指导价860元的A类产品为例,进销毛利率接近2800%,即便打折销售,毛利也惊人。

  记者拿出了在武汉花466元采购的阳光系列镜片,对方指着宣传册说,该产品仅是同系产品的代表,同档产品中有的还可以卖到598元/副。因此,要想在同一市场找到单品价格完全一致的两家店进行比价比较难。“我们不怕打价格战,你卖得低是你的损失,对别的眼镜店没有影响。”这名营销员最后这样说。

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