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武汉嫂子创办洗涤品牌 敢想敢做叫板世界500强

A-A+2013年8月26日14:39中国网评论

武汉嫂子敢想敢做叫板世界500强武汉嫂子敢想敢做叫板世界500强

  走进超市的家用洗涤用品区,宝洁、联合利华这些国际大牌占据了半壁江山。然而,超市醒目处,武汉本土品牌“荷嫂”的销量却毫不逊色洋品牌,销量排名紧随宝洁、丝宝之后,每天超市单间营业额高达上万元。取得骄好的成绩,全因背后有个梦想远大、极有魄力的掌门人——张进。

  张进用了15年的时间,让“荷嫂”在湖北省清洁类洗涤用品市场的占有率达到40%,创造了洗涤市场的奇迹。而自信的张进心静如水:“我始终想把‘荷嫂’做成高端化、国际化的洗涤用品,从创业之初至今从未改变过。每个人都有梦,没有实现是梦想,实现了是理想。”而张进自知,梦想前进在理想的道路上,需要付出多少努力。

  瞄准国际范儿

  “要做就做高端产品、一流企业,不要把自己定位在二、三流,跟在别人屁股后面跑只有死路一条!”身穿一袭白裙、留着一头干练短发、声音洪亮有力的张进,字字句句透露出十足自信。

  15年前,从事三星级以上酒店、大型厂矿企业清洗产品生意的张进,看好巨大的家庭洗涤用品市场,于1998年创办家用洗涤品牌“荷嫂”。在此之前,市场竞争最激烈的家用清洁剂市场一直被联合利华、宝洁这些巨头占领,张进却出其不意地将品牌定位“高起点、高定价、高利润”,这让同行们跌破眼镜,甚至有人嘲讽:“产品种类少,包装一般,还那么贵,怎么可能卖得动?这是痴人做梦!”张进听罢无所畏惧地一笑,决心用成绩证明实力。

  要想做高端市场,首先产品的品质一定要过硬,“荷嫂”就靠厨房宝、洁厕灵、衣领净“家用清洁三宝”打开市场。“我们的供应商是世界500强企业的供应商,我们掌握着世界最先进技术,我们有最好的产品,我有什么好怕的?”张进说。

  产品过硬自然有足够信心,“不走寻常路”的经营方式,体现出张进的思维独特。荷嫂刚刚出道,张进便定下规矩:经销商必须现款拿货,供货商三个月后给钱。连大品牌都不可能做到经销商现款拿货,初出茅庐的荷嫂如何做到?

  同卖场负责人讲“百货公司为什么一楼不卖针线”的道理,游说他们将荷嫂放在卖场中心位置,是张进的谈判绝招。与其他产品拉开档次和距离,强化产品独特性,也是张进的重要举措。1999年,荷嫂洗洁精定价27.8元,“一枝花”的同类产品只卖7.8元,超市里最便宜的洗洁精才卖2.8元。促销员一筹莫展:“这怎么卖?”张进大力度做“买一送一”、“买一送二”促销活动,先最大限度让人购买荷嫂。只要用过荷嫂产品的消费者,便知其“好用、耐用”等诸多优点,还会转头来再买,介绍朋友买,“一分钱一分货”就是这个道路。这样一来,从未打过广告的荷嫂赢得了顾客的口碑,渐渐占据家用洗涤剂的高端市场。

  不断完善企业体制

  做荷嫂15年,张进自称“一直在拼命”。谈到企业的规划和未来,张进称,也许会上市,即便不上市也一直按照上市公司的标准在经营公司。

  达到梦想彼岸的道路,也是由无数小步汇聚而成的。今年,张进更新升级包装、优化价格体系、完善组织机构。荷嫂的包装不仅越来越洋气、靓丽,并顺势推出锁定高端人群的“Lady荷”系列。

  创业之初,一直走得很顺的张进,曾经出现过扩张速度过快造成资金链面临断裂的险情。2001年,张进投入2000多万元,历时3个月在全国重要城市设立18个办事处,在拉长销售战线的同时盲目增加产品种类。操之过急导致资金、人员严重不足,只得最终忍痛“断臂”砍掉十几个办事处。至今谈及此事,张进仍心有余悸。

  有了此次惨痛教训,痛定思痛,张进在前进道路上走得更小心、稳健。经过十几年的沉淀积累,企业各方面条件已成熟,张进又在紧锣密鼓地制订“三年计划”,今年张进以湖北为中心,辐射江西、湖南、西南等地市场;明年进军华南、华东、华北各大超市;后年让“荷嫂”的销售网络遍布全国,成为专业清洗剂行业全国第一品牌。

  为了更多人的梦想

  这次张进嘶哑着嗓子接受采访,不断地喝着绿茶。就在头一天,她刚刚给卖场促销员做完培训,嗓子一度失声。

  老总亲力亲为给一线员工做培训,张进已经坚持了十几年,并从中摸索出一套有效的培训方式,自认为胜过专业的培训讲师。张进一直认为:“老板思想的高度、对企业的理解,与员工是不一样的,老板亲自给员工做培训,有示范效应。”通过浅显易懂的语言将产品知识、营销理念传递给员工。

  张进觉得,任何培训的前提,是要培养员工超强的自信心,达到“心中无敌,世间无敌”的境界。“别家洗涤剂能去除99种污渍,我们就能处理各种污渍,我们有这个技术,就能有足够的底气进行推销。”张进的培训,总是让人血脉喷张。

  做企业时间久了,张进越来越深刻意识到,辛勤劳作不再是为了自己,更多的是为员工们提供实现梦想的舞台,这也是鞭策张进不断壮大企业的动力:“老板开始不想动,贪于享乐了,这个企业也就快垮掉了。”

  张进坚信,世间无难事。永无止境的创新、完善的企业制度和团队有效的执行力,让“荷嫂”布满全世界超市的货架,不会只是梦想。

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