白云边期望通过“样板市场”省外扩张或难奏效

　　政务招待用酒与20年陈酿销售玄机

　　1月18日，荆州松滋民主路真彩超市售货员告诉记者，在白云边的年份酒里，卖得最好的还是白云边12年。当地一位警务人员对记者表示，“中央八项规定之后，局里就规定日常政务招待只能用白云边12年陈酿。”

　　据了解，白云边在松滋当地年销售规模约在亿元左右。

　　1月22日，王小波也向记者确认，白云边12年陈酿、15年陈酿年份白酒去年贡献收入约占总销售收入的60%。

　　白云边系列白酒主力产品为12年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，此三种被白云边酒业认为是支柱产品年份酒，是成为企业销售逆势增长的核心要素。

　　价格在百元带的12年陈酿成为白云边酒业的明星产品，但是从去年上半年销售数据来看，12年陈酿增速明显慢于15年陈酿和20年陈酿。

　　按照2015年上半年白云边酒业对外公开的数据显示，上述三种产品成为带动企业效益增长的“三驾马车”，与2014年同期相比，42度12年陈酿增幅14%、42度15年增幅38%、42度20年陈酿增幅44%、45度15年增幅6%、45度20年增幅9%。

　　其中，42度20年陈酿增幅是其年份酒产品中最高的，单从价格上来看，其单价已经越过300元，在武汉市场一些大型商超售价398元，受市场欢迎且能得到良性增长其中定有玄机。

　　王小波受访时认为，20年陈酿无论从品质还是价格上，其性价比相对较高，“如果是同一个质量层次的，这个层次的酒实际市场价值在七八百元的档次，消费人群主要是商务、个人消费。” 记者了解到，去年仅20年陈酿白酒产品营收约5亿元；而其12年陈酿单瓶销售收入已经超过20亿元，15年陈酿在去年销售过百万箱，“增长还是比较快的”，王小波说。

　　值得注意的是，在15年陈酿和20年陈酿之间，有近130元的价格真空，长期专注于差异化经营的白云边酒业也看到这种差异，王小波表示公司已经研发出18年陈酿产品，在价格上会弥补这一真空地带，“但目前还没正式上市推广。”

　　业内人士认为，18年陈酿新品市场培育期长，或是白云边酒业为未来5年所作的产品布局。

　　湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁此前认为，市场环境给20年陈酿产品提供了机遇，在他所在的公司，20年陈酿单品增长率会突破50%。

　　尽管白云边酒业在100至400元的白酒价格带上，打造了密集的价格链条，在这一链条上，几乎没有有实力的对手，但是从全国扩张战略来看，缺乏强势拳头产品。在孟跃看来，“白云边没有某一款产品主打全国市场，白云边10年还是15年，到底是用湖北的主打产品做主打产品，还是另立一个产品？”

　　期望通过“样板市场”省外扩张难奏效

　　如梁铭宣所言，目前在白酒业调整深水期对于区域性酒企来说正是攻城略地的好时机，白云边酒业却显现出谨慎和低调的市场策略。

　　仅从目前的经销商分布来看，虽然经销商覆盖国内大部分重要省市，其中湖南、湖北和江西、河南四省分布密集，河北等市场次之。

　　白云边酒业内部人士告诉记者，公司期望稳扎稳打来进行省外市场扩张，“步步为营，逐步辐射”。

　　事实上，各个省市的消费习惯各异和地缘白酒品牌很多，白云边酒业启用做“样板市场”来推动市场拓展，这也是目前该公司最重要的扩张措施之一。

　　所谓样板市场，就是通过样板街、县级市场或者地市级市场，做市场开发基础工作，从终端建设入手，根据消费习惯，逐步厘清是靠地缘优势还是人缘优势，做成功后铺开，点对点辐射，然后复制市场模式。

　　白云边酒业相关人士表示，这个周期一般在3至5年时间。

　　河南市场就是白云边一个很好的例子。河南市场早期从做样板街开始，当地同样有宋河等白酒企业围猎，且河南当地消费忠诚度不高，白云边酒业在2008年年销售1.26亿元，去年完成2亿元。

　　王小波向记者介绍道，湖北市场辐射湖南市场，湖南市场做好了，就向两广地区辐射，“不做跳跃式的扩张，寻求步步为营的发展，今年广西市场销售达到0.7亿元。”

　　不过，这种扩张的速度比较慢，但白云边酒业认为企业要做强而不是做大，做远而不是做短，言下之意付出时间成本是可以接受的。

　　长江商报记者注意到一个背景，中国白酒业黄金时代已悄然远去，除了一线白酒品牌稍稍能扛住市场风险悄然变局，纷纷向二、三线白酒品牌挤压生存空间，这些受挤压的企业或一蹶不振或日渐式微。

　　孟跃接受记者专访时指出，白云边产品省外份额少，是因为围绕品牌投入的广告、资源不够，此外在营销模式上也没有特别好的模式。“如果省外市场都还只是招商模式，经销商主导做产品，厂家负责制造酒的话，只能点到点布局。”对于白云边酒业来说，“目前是资源分配和团队建设相对不足。”

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