“苹果手机做到小米价格”

  南都:现在传统旅游公司度日艰难,而线上旅游公司亦大多还在烧钱抢市场阶段。你如何另辟蹊径?

  兰世立:严格而言,全国的线上旅游业做的并非是真正意义上的旅游。一些公司只是负责订酒店订机票,这只是负责商务旅行的差旅这一块。线上旅游公司没有旅游产品的制造能力。旅游的地域性很强,并非线下可以改变。

  南都:那么,你所运营的旅游业特有商业模式是什么?如何像你说的那样超越现在的线上线下模式?

  兰世立:传统的旅游公司是中介商,不掌控资源,就是在采购的机票和酒店等价格上再加价,赚取差价。我在2008年做旅游时就建立了“旅游全产业链模式”———举个例子,从广州出发的游客坐我们公司的飞机到武汉,然后再坐我们公司的汽车,到我们公司的景区,然后再返程。那时,我们做全产业链,资产重,但价格便宜。当时,市场上广州至神农架至少2000多元,我们公司能做到999元,而且我们还赚钱,因为我们没有代理商。

  南都:可是这个模式资产太重,投入太大,而且景区范围有限。

  兰世立:今天,我们不做重资产全产业链模式,但一样可以做到低价,这就是整合资源。我举个例子:我们去年推出港泰9天8晚,全程住五星级酒店,吃住行玩,只要999元。你一定觉得不可思议。

  南都:确保五星级酒店?真能赚钱?确定这不是一个促销活动而是一个长期产品?

  兰世立:这个产品已经卖了一年多了。我们真能赚钱,而且确保是全程五星级酒店。我就是通过整合资源,把旅游产品做到“苹果手机小米价格。”

  改变旅游商业规则

  南都:我依然不能相信,你还能赚钱。

  兰世立:其实旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如说,一个五星级酒店,它每天都能卖完所有的房间吗?一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位?我们在帮助他们处理当天“库存。”

  南都:这就可能产生一个问题:假如你的公司某段时间突然接了很多客源,能找到相对应的这些“库存”?

  兰世立:这存在两个问题:第一、你有资源卖不卖给我的问题;第二、我有客源,能不能接收的问题。首先,我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈,酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店,能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我,那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢?如果一天50间房,酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢?酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢?酒店是否还是认为订单小呢?酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店,因为我们的客户是游客,不是商务客。我举个例子,香港有家100多层的五星级酒店,它对外标价是3000多元/天,我们拿到了200多元/天的价格。

  南都:那么,前提是:你得有很强的揽客能力。凭什么可以做到呢?

  兰世立:我们就是有很强的揽客能力,每天接待约1万人。

  南都:9天8晚港泰游999元,一定不赚钱。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式,亦认定它能有价格优势。但对于这个个案,我不能相信它赚钱。

  兰世立:一定赚钱,而且是不错的利润。如果亏损,我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。

  还有一点,我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是:让游客购物可以,第一不能强制,不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物,看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二,我们不参与商场分利,商场只按人头支付我们费用,而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用,如在香港,我们不要商场的任何费用,但商场必须提供游客的食宿费用,而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好,很低。其他游乐场合亦类似。