作者：付磊 曾婷萍   指导老师：彭玲 毛志斌

　　【摘要】鄂中江汉平原地区水产品资源丰富，线下销售成熟。随着电子商务和社交网络的快速发展，如何将传统的产品和现代的经营模式结合成为本文的研究目的。本文研究了水产品的电商销售现状，对水产品微电商进行应用分析，探索水产品销售推广新渠道，进而提出了水产品微电商的具体应用建议，并进行了实地调研。希望本文的研究将有利于鄂东南水产品电子商务的发展。

　　【关键词】水产品 微电商 网络营销

　　随着网络技术的发展和生活方式的变迁，以手机淘宝、微博微信为平台的商务模式进一步发展，成为大势所趋。而“微博钱包”的横空出世，更令制约微电商发展的最大问题迎刃而解，整个微博生态圈形成了O2O闭环，微博营销早已跳出考核粉丝量和转发量的时代，微博购物也不要跳转到支付宝进行结算，一个以微电商为主体的微经济开始全面崛起。本文通过对在对鄂中仙桃、潜江、天门的实地调查，系统地分析该企业发展电子商务过程遇到的问题。并针对其具体的电子商务需求，从建设微博微信平台、政企分工合作等方面提出了具体的解决方案。旨在帮助企业实施开展微电商，指定专业人才帮助企业提升在线服务质量及促成网上交易，以期建立为企业提供长效服务的机制；通过与学校合作，鄂中等水产企业将在开拓国际国内市场及渠道方面做一些积极的尝试。帮助企业建立网络营销及在线销售渠道，积极开拓新市场。

　　一、鄂中江汉平原水产品资源及电商概况

　　(一)资源现状

　　1、区位优势

　　鄂中江汉平原地区西起宜昌市枝江市，东迄中国中部最大城市武汉，北至荆门钟祥，南与洞庭湖平原相连。交通便利，气候适宜，自然资源丰富，发展潜力较大。

　　2、产能产量

　　经调研了解，该地区黄鳝养殖面积已达种植面积三分之一，已经成为全国性的批发市场基地，另外潜江市小龙虾野生寄养面积达18万亩，产量达到3.8万吨，小龙虾产业创总产值18.2亿元。潜江市生产的小龙虾系列产品出口美国、欧盟、日本等30多个国家和地区，出口创汇8200万美元，分别占全省的65%和全国的35%。潜江市小龙虾的养殖规模、加工能力、出口创汇连续7年位居全国第一。此外仙桃皮咸蛋产量已湖北鄂中地区的百分之二十一。

　　3、销售市场

　　目前天门、仙桃、潜江等地区的水产品主要销往本地和周边地区，实地考察的企业中 40%的产品销往江浙一带东部沿海地带，主要是各地的农贸市场和餐饮企业，销售市场较为稳定。

　　(二)电商概况

　　1、水产品发展情况与其他行业的对比

　　(1)生鲜、果蔬行业

　　鄂中地区果蔬行业开展微电商比水产开展时间早2年左右，且初具规模，在调研过程中，我们了解到每年在配送路上损失的果蔬达3.7万吨，可供3亿人的生活需要，此外，但是相对于水产，果蔬对于冷链冰冻的要求较低，果蔬的物流管理与模式对水产有很大的借鉴意义。

　　(2)干货行业

　　经本次调研后，我们了解到干货行业微电商运用较好，每日的电商干货分享等都是增强干货推广力度的有效途径。但湖北省的水产品行业电商都属于刚刚起步阶段，例如我们到实地调研的潜江虾皇，张沟的黄鳝，虽然都有自建网站的想法，但都还在规划阶段。

　　2、企业网络营销的现状

　　(1)已开展网络营销的比重较小

　　有些地区尚处于处于初始阶段的低效单一营销。都处于龙虾产业发展的初始阶段，主要还是一家一户的粗放型养殖方式、融资渠道也不畅通，无法融合本市资源形成规模经济。

　　在实地调研的企业中，类似湖北九珠、仙湖水产等水产公司开展了网销平台，但是全省近百家大型水产企业中，开展网销的企业仅占近百分之二的比例，目前大部分水产企业仍停留在传统的坐商模式。

　　(2)已开展网络营销的效益不佳

　　在实地调研的潜江、仙桃、天门地区，走访的多家企业有八成企业都开展了自己的网销平台，但是由于网站设计缺陷、缺乏平台的维护与运营等原因，导致已开展网销的企业只有两成企业获得收益。且在营销上遇到以下三个瓶颈：①集约化水平低，产后增值能力不强。单产差异大，到的大260公斤/亩，低的只有40公斤/亩，没有形成像广东恒兴，湛江国联一样的龙头加工企业。②品牌优势不大，国内国际竞争力较弱。③销售体系落后，产销严重脱节。

　　(3)已开展网络营销的缺少政府支持

　　开展网销运营店铺需要向相关网站运营商支付一定费用，造成企业面临双重缴税的负担，并且配套的相关扶持政策也较少。类似潜江虾皇，作为为数不多的网销收益较好的企业，在调研访谈时坦言，开展网销需要许多的资金和人员投入，这些前期投入导致即便网销销量较大，最后的纯利润仍旧不高，三万元的税单相对于普通虾街店铺来说高出了一倍。

　　二、鄂中江汉平原水产品微电商需求分析

　　(一)微电商定义

　　微电商是在微时代情况下电商企业存在的一种状态。在如今微博，微信等营销方法下产生了一系列的微生态，像微店铺、微团购、微卖场等各式各样的电商微形态。微电商多以“小而美”为特色，走更为专业化、个性化的服务，开始向细分和模式创新迅速挺进，此阶段被称为“每个人的电子商务”，与以前喜欢砸钱、血拼的大电商平台有较大差异。微电商降低了电商门槛，为小微企业和个人提供了参与的机会，让电子商务真正进入了“全民时代”，多元化、人性化的购物模式和服务也将网购体验提升到了一个前所未有的新高度。

　　(二)微电商与水产品行业结合意义

　　1、创新市场营销模式

　　传统水产市场维持着坐地固售的模式，灵活性不够，而在今年，官方数据显示支付应用在整体和手机端都成为增长最快的应用。手机支付用户规模半年增长率达63.4%，使用率由2013年底25.1%增至38.9%。而微博钱包这一类的新服务，能够将水产的采购、展示、下单付款等所有环节在微博上完成，不用再跳转到其他商业网站，进行更多的操作步骤，类似8号水产市场，在微博开辟了销售平台之后，进一步深化用户市场，将原本的本地龙虾业务拓展到了全国。

　　2、增强宣传推广力度

　　根据官方数据显示，截至2014年6月，我国网民上网设备中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体使用率(80.9%)，手机作为第一大上网终端设备的地位更加巩固。在微博、微信上卖手机、卖汽车、卖餐饮等是一种新模式，对水产品来说也是一种新模式，开心网、人人网、豆瓣等一批社交网站极有可能跟进。江苏的徐建忠龙虾，自从开启微博推广平台之后，重新定位，走更为专业化、个性化的服务，注重品牌的宣传推广，现今已正式成为上市公司。

　　三、鄂中江汉平原水产品微电商具体实施模式

　　在传统的商务模式和近几年兴起的网店营销模式中，或多或少都存在推广渠道狭窄或盈利周期较长等弊端，而由社交通讯软件衍生出来的电商模式在移动、高效等方面都具有一定优势，下面就将列举具体的微电商实施模式。

　　(一)微卖场

　　1、基本含义

　　微卖场是腾讯微博为商家打造的进行品牌展示、商品营销的专属卖场。分精选商品和转发降价两个选项。在精选商品选项处点击会直接跳转到其企业网站，而在转发降价处点击则会跳转至QQ商城。

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　　2、发展应用

　　微博为用户提供一个闭环一站式网络通路和体验，在腾讯公司开放、分享战略思想的指引下，黄鳝、禽蛋、龙虾商户可借助“微卖场”功能，在腾讯微博中直接开展电商业务，在这个过程中，业务开展可跳转到任何电商平台包括其独立官网。如张沟镇镇政府所提到的，他们的黄鳝已建立自己的营销网站，但因为没有专业的网站管理人才，所以网销这一块一直不太乐观。微卖场这种闭环一站式的营销模式，小而美的特点恰恰迎合了黄鳝目前销售状况的需求。

　　(二)微店铺

　　1、基本含义

　　微店铺是指手机上的购物网店，可以替代官方网站、网络商城平台，也可以实现客户数据管理、在线支付、物流查询等全面的网络交易功能。微店铺适用于面向终端消费者的B2C零售企业，也适合大型机械设备、原材料、工程建设等特殊B2B公司。

　　2、发展应用

　　鄂中水产行业的应用微店铺中的购物集成系统和分销代理系统来对自身产品的销售和推广，类似于天门圣羽金茶、无微不至等企业，在微信上建立购物平台，利用公众号和朋友圈进行产品的展示。

　　(三)微团购

　　1、基本含义

　　微团购是微信团购的简称，是一种区别于传统团购模式的新型便捷的团购方式微团购，借助强大的微信平台，依托于微信公众平台，为热爱团购，乐享优惠的微信好友主动推送应季的热门商品，由微信用户自己决定是否要进行商品的团购。

　　2、特点

　　商品类别广泛。凡是线下实体商品，都可以进行微团购，但主要以消费型的商品为主。通过特定的微信公众账号进行团购资格的确认，微信用户获得特定时间特定地点的特定商品的低价购买资格。

　　微信用户无需先行支付团购商品的费用。微信用户获得微团购的资格后，即可在特定的时间内前往指定商品供应商处进行团购交易的购买行为，微信用户只需要和供应商进行微信团购资格的确认，便可以以微团购形成的价格购买商品。

　　商品微团购灵活。微信用户可以主动发起某件商品的团购活动，微团购一旦成团，发起人便可以获得特定的团购奖励。微团购发起简单，随时随地可以在线发起微团购，团购价格相对灵活。

　　3、发展应用

　　微团购的发展，虽然在2013年还只是起步阶段，但已经有一些不错的微团购公众账号上线了，例如：京郊采摘集社，就是以应季采摘团购为主的微团购公众账号，管理者不断上线发起多种多样的团购单品：樱桃采摘团、草莓采摘团。苹果采摘团等。在未来，微团购将会变得越来越普遍，越来越完整。随着在实践中不断的完善，微团购会变成广大微信用户掌中的珍宝。

　　(四)典型案例

　　1、周期购

　　(1)产品

　　食品饮料、牛奶、零食、个人洗护、居家日用、母婴、营养保健等

　　(2)物流服务

　　通过申通、中通、韵达等快递物流公司定期送货。周期购物流服务是针对天猫商家在周期购活动中短期暴增的物流需求，提供预约配送、开箱验货、送货上门等物流服务。主要包含：预约入仓、清点、上架、定制包材、信息处理、打印面单、拣货、包装、发货等一站式服务以及贴码、组合/分拆包装等增值服务。

　　(3)人才

　　公司在外招募电商人才，将公司内部员工进行专业培训。

　　(4)运营模式

　　周期购提供周期性送货上门的服务，是天猫旗下自营品牌，公司自建网站和APP客户端，顾客在线上下单，支持货到付款和网银支付宝以及现金支付，与口碑较好销路较广的日用品企业签订合同，为其提供货源的支持和配送，借助自建产品展示平台代替实体采购环节，顾客限定周期和时限，其余的物流配送和售后基本与支付宝相同。

　　(5)微电商模式

　　周期购运用天猫做依托，不如自建微博微信平台，微博平台主要是发表品牌故事、日用品信息、店铺推广以及与顾客互动，售后服务等功能，微信平台主要是建立销售平台，负责产品的展示和购买下单，微信公众号需要足够的高质量粉丝，稳定老顾客，招徕新顾客。

　　2、湖北潜江虾皇餐饮有限公司

　　(1)产品

　　虾皇主营油焖大虾、蒜蓉虾、蒸虾等熟食凉菜。

　　(2)物流

　　与顺丰公司合作开展冷链物流。

　　(3)人才

　　目前为外包服务，且打算培训企业内部的电商人才。

　　(4)运营模式

　　虾皇经营餐饮服务，形成了集苗种繁殖、加工出口、餐饮服务、冷链物流、精深加工等于一体的完整产业链条，旗下拥有10多家分店及连锁店，在淘宝挑食频道建立网上自营店铺，龙虾货源为清水湖龙虾，将熟食龙虾进行真空包装，而后运往配送中心，之后通过顺丰公司，到达顾客手中，顾客进行自主加热，虾皇已自建冷库和配送产房。

　　(5)微电商模式

　　虾皇入驻淘宝的挑食频道提高了品牌的知名度和影响力，也为其发展微电商积累电商经验，在固定的网上店铺运营到一定阶段后，自建手机APP客户端，微信公众平台形成以潜江为中心的城市辐射圈，微博平台主打品牌宣传推广，进一步扩大销售市场和品牌影响力

　　四、鄂中江汉平原水产品微电商具体实施建议

　　(一)企业

　　1、利用微信平台

　　(1)店铺建设

　　鄂中水产专卖店，立足O2O平台，运营移动电商，打造湖北水产第一品牌

　　(2)物流配送

　　与顺丰等快递公司合作开展冷链物流。

　　(3)店铺推广

　　方位签名。微信连系LBS功用，在微信的“伴侣们”选项卡中，利用“检查邻近的人”的插件，查找本人地点地理方位邻近的微信用户。推广事例：饿的神、K5便利店微信签名档推广。在微信中，经过扫描辨认二维码身份来增加伴侣、重视企业账号。企业可以设定本人品牌的二维码，用扣头和优惠来招引用户重视。推广事例：大悦城“开通微生计特权”开通挪动会员体系

　　2、利用微博平台

　　在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新微型博客。通过更新内容和热门话题进行互动交流来达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。而微电商就是利用微博平台进行网上销售。

　　(1)微博建设

　　江汉水产，立足当地水产现状，用传统企业结合新媒体推广，成为新时代微电商第一品牌。

　　(2)物流配送

　　现有的快递公司，支持EMS，不支持平邮。

　　(3)微博推广

　　针对企业微博帐号、企业领袖、高管的帐号、行业内有影响力人物的帐号，要先获得新浪认证。微博的内容信息尽量多样化，每篇文字都带有图片、视频等多媒体信息，发布的内容要有价值，例如提供特价或打折信息、限时内的商品打折活动。微博信息每日都进行更新，要有规律地进行更新，每天十条信息左右，主动去与用户互动。定期举办有奖活动，合理设置标签，新浪微博会推荐有共同标签或共同兴趣的人加关注，获取高质量的粉丝。

　　(二)政府

　　1、转变观念，发展生态水产

　　转变观念和发展方式，积极发展现代渔业，提高水产养殖产业效应。树立水产理念，健康水产理念、品牌水产理念、水产规划的理念，优化水产品结构，提高水产品质量和水产品附加值，打造特色水产品，增加淡水养殖综合效益。突出质量效益，重点发展生态水产。

　　2、加强基础设施建设

　　开展水产品微电商，需要政府加大基础设施建设力度，提高宽带以及4G网建设，加大农村乡镇的地域基础网建设，提高平均网速，形成基础设施建设以政府投资为主导，生产经营以企业和个人投资为主题，充分调动多种投资主题参与水产业发展的积极性。

　　3、对优先发展电商的带头企业减免税收

　　地方税收以及商务部门对带头发展电商的企业制定适当的优惠政策，在起步阶段重税征收会挫伤企业的积极性，让企业回归到实体店的经营模式。政府应积极召重要药企业洽谈、做培训、后期跟进。最后愿意出资，也愿意试水电商的企业进行跟进。及时处理问题，帮助企业进行电商运营。抓好发展电子商务所必须的信息化基础建设。尤其要抓好高速宽带网的建设，提高上网速度，降低上网费用。

　　结束语

　　本文分析了水产品销售的现状，总结和分析了水产品电子商务开展存在的条件，在水产品微电商应用的研究中，对水产品企业的货源、加工、物流、包装、服务等方面进行了实地调研，并从企业、政府以及企业的微博平台和微信平台两方面提出具体实施方案，对于鄂东南水产品企业和个人开展水产品贸易将起到指导作用，并促进水产品贸易的发展。

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